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提案営業力こそ生き残りを賭けた成功の鍵！

生き延びるための新たな事業を起こすしかない

　『なに甘ったれているんだ！やるべきかどうかじゃなくて、やりゃなきゃ死ぬんだ。それが解らないやつはこの場から立ち去れ』本部長のいつにない怒鳴り声が会議室の外にも飛んできた。
　　かつては一旦契約を結び回線を引けば安定的に収入が見込めた事業であったが、昨今の激烈な価格競争や規制緩和、外資系の参入など通信業界はまさに毎日が戦場である。もはや電話回線だけで飯が食える程生易しい状況ではなかった。電話回線の上にソフトやシステムなど新たな付加価値を提供しないと顧客からはそっぽをむかれ相手にしてもらえないのが現状である。

「待ちの営業」から「攻めの営業」へ

　　ただ残念ながら今まではお客からの注文の電話を待っていれば営業になったが、今度はこちらが出向いていって攻めなければならない。
しかもカタログを渡して商品説明だけしていれば売れるわけではない。顧客のニーズや本音を引き出し、それに応じた具体的な提案をしなければ商売にならないのである。
　　しかし社内を見渡してもそんな経験をした営業マンはいない。連日会議をしても逃げ口上の連続で一向に前に進まない。単に危機意識がかけているだけでなく、これからやるべき事のイメージもつかめない。そんな幹部社員を前に怒鳴り続けるしかない本部長であった。

コンサルティング・セールスを身につけるには？

　そんな時困り果てたこの本部長から改革請負人に相談があったのである。「お恥ずかしい話だが
うちはコンサルティング・セールスが出来ないと生き残れないのです。理論や理屈でなく実際のスキルとしてコンサルティング・セールスを身につけさせたい。それもあまり時間はかけられないということと、幹部を始め５００人全員に身につけさせたいんだが。。。。。」無謀とも思える相談内容であったが、本部長の真剣なまなざしに、あえてこのテーマに挑戦する事になった。
　実は日本の営業マンはほとんどの場合、体系的に営業のスキルを勉強していない。多くは商品勉強などを勉強する程度であとは「スキルは実践で身につける」とばかりに見よう見まねで長い時間をかけて個々自己流で身につけるのである。
　かつてはそれでも十分売れていたのだが、しかし今日のように不況が長引き、デフレが進むと安易な値引きに走り十分な粗利が取れず、破綻する所が後をたたない。しかも今まで営業といえば、義理と人情と浪花節の世界で、合理化・効率化のメスが入っていなかったのである。

「根性論」は一切話さないセミナー

　実はこのセミナーは一切「根性論」は話さない。お客から本音を引き出すためのカウンセリングの話法と問題解決の手順にそって具体的な提案を引き出すための問答話法。それもすべて実践ばかり。３人１グループに別れ、「コンサル役」、「クライアント（お客）役」そして客観的に見ていてフィードバックする「ウォッチャー役」を交互に交代する。そして個々人のクセや課題は見ていてその場で解決策を伝授する。「鉄は熱いうちに打て」である。
　さらにクライアント役は事前課題として過去の実際のお客様のシーンをまとめておき、その立場になってロールプレイングするので、（どこで引くのか、どうしたら食い付いてくるのか？）お客様が何を考えているのか実感でき、しかもコンサル役も実践さながらで挑戦できる。
　N社は１回4チーム（１２人）づつに分けて全社員に一気に導入した。しかも導入編に続いて、実際の営業現場でスキルを試して２ヶ月後にフォローアップを行う事で体に身につく実践スキルとなった。「これはまさに目からウロコでしたね。営業にも科学的な理論体系やスキル体系があると知って正直驚きです。出来れば新入社員の時に受けたかった」営業経験２０年のベテラン社員の偽らざる心境である。

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